第二営業本部 村瀬 達矢 INTERVIEW

村瀬 達矢
第二営業本部
パートナー営業部
公共営業チーム兼営業第二チーム
2015年入社
情報社会政策学部卒

大学時代からIT、特にネットワークの重要性を感じ、地元の通信キャリアに就職。小売業を中心に直販営業をしていたが、より大きな市場に挑戦したいという思いが昂じてアルテリア・ネットワークスに中途入社。現在は公共営業とパートナー営業を担当している。

Q1.現在の仕事内容を
教えてください。

公共営業チームで公共団体、大学、官庁などをお客様として、専用線プロダクトを中心に直販営業をしています。併せて、パートナー営業部のチームでパートナー企業に回線を卸す間接販売もしています。この4月から公共営業チームの課長になったので、部下への指導や助言も大事な仕事です。
公共営業では、入札など特有の業務もあり、正確な情報を得ることが極めて大切です。大学や公共団体の意思決定者とコミュニケーションを図り、何を求めているのかを把握しなくてはなりません。パートナー営業では、その先のエンドユーザーの要望を見据えた提案をすることで、当社・パートナー・エンドユーザーの三者がWin-Win-Winの関係になることを目指しています。
また、営業はお客様と相対しているので、最新の需要や市場動向に触れています。専用線など一部のプロダクトについては、営業の意見をとりまとめ、社内プロダクト部門への提案や提言などもしています。

Q2.この仕事に必要な
知識や能力は?

まずはステークホルダー(利害関係者)との調整力です。また、商品知識を持つことは勿論、トレンド、人間関係などを把握することも大切です。それから、これが最も重要で難しいと感じていますが、社内においても社外においても、人間関係を構築することです。社外ではお客様、パートナー、協力していただく通信キャリアやベンダーと、社内では回線を構築するデリバリー部隊や運用・保守をするオペレーション部隊と。良好な人間関係を築くことで、仕事は円滑に進みます。
 その為、常に相手が何を考え、何を求めてくるのか推測しながら対応しています。それでも、想定外の要求が出てくることもあるので、一歩、二歩先を考えるようにしています。解決案も沢山あった方が良いですね。アンテナは高く、引き出しは多くが理想ですね。
 また会話をしながら相手の要求が変わっていくことも珍しくありません。相手との共感を醸成できるよう、常に柔軟に対応することを心掛けています。

Q3.どんな時に
やりがいを感じますか。

「この人に仕事を頼んで良かった」と思われる相手でありたいと思っています。「村瀬さんに相談したらなんとかしてくれる」、「気づきを与えてくれる」と思われるように、知識や調整力を高めたいですし、相手が話しやすい雰囲気を作り、できるだけ簡潔に説明するようにしています。何より相手を否定せず、良い面を伸ばしていくことを常に意識したいと思っています。
そうしたことが仕事に結実し、「ありがとう」、「助かりました」といった言葉をいただいたとき、やりがいを感じます。

Q4.どんな時に
成長を感じますか。

4年程前、パートナーの営業担当者様と大きな案件をまとめたときです。地域のCATVであるエンドユーザー様の設備状況や、実現すべき構成を三者でみっちりと議論、整理して、要件・要求の設計と責任を明確にし、まさにWin-Win-Winの関係を築くことができました。エンドユーザー様からは「パートナー企業の営業担当者とアルテリアの村瀬さんがいるから安心して任せられる」と高い評価をいただき、それ以降の関係も親密で揺るぎないものになりました。パートナー企業様を経由することによる、間接販売の難しさと同時に醍醐味を感じた瞬間でした。

Q5.どの様な人に
入社して欲しいですか。

多種多様な人に入ってきてほしいです。すべての商材を網羅することは、とても大変で難しいので、「この分野をやりたい」、「この商材なら負けない」、といった得意な分野や尖った部分を持つことが望ましいと思います。私自身、入社してたまたま専用線を多く取り扱ったことが、今の自分の強みになったと感じます。